7 dicas para aumentar as vendas em tempos de crise

Em tempos de crise, como a que vivemos atualmente, um dos sinais mais visíveis de que a situação econômica está deteriorada é a quantidade de salas comerciais com as portas fechadas e o número de placas de aluga-se em prédios localizados em regiões que tradicionalmente são de intenso comércio. A desaceleração da economia tem impactos muito rápidos nas taxas de desemprego e nos números de faturamento do comércio.

A questão é: como sobreviver para superar este momento difícil no comércio? Antes de mais nada, devemos lembrar que a economia tem ciclos (expansão e depressão) e flutuações (variações de menor impacto, normalmente causadas por mudanças em setores específicos). Isto nos dá uma notícia boa e uma ruim, quer dizer que esta crise vai passar (notícia boa!), e que teremos outras no futuro (notícia ruim). O empresário precisa estar sempre preparado para uma flutuação na economia, formando reservas e um bom capital de giro.

E quando acontecem as crises? O que fazer para aumentar as vendas? Não existe uma única solução mágica que vai fazer as vendas decolarem, mas a combinação de várias estratégias pode trazer bons resultados. Em uma crise as pessoas estão com menos dinheiro para gastar e ficam mais criteriosas, por isso será necessário um esforço maior e mais criatividade do empresário, fazer mais do mesmo pode não funcionar.

Veja algumas das estratégias apontadas pelo especialista em empreendedorismo e inovação Joe Weider (Brainstorming Consultoria), colaborador do EMPREENDER EM GOIÁS, que podem aumentar as vendas em momentos de crise:

1. Fuja do lugar comum
Faça promoções inteligentes, mudando as ofertas periodicamente. Em uma semana coloque produtos fora da estação em promoção, na outra semana uma categoria de produtos com preço único, etc. O importante é que o cliente ao frequentar a loja, encontre ofertas diferentes. É preciso usar a criatividade e variar sempre. Lembrando que as promoções devem ter data para começar e data para terminar, caso contrário podem comprometer os resultados.

2. Monitore o mercado
É preciso ficar atento às novidades. O que está atraindo o público? Como os concorrentes estão conseguindo vender? O que os fornecedores têm de novo para oferecer? Converse com as pessoas (cliente, fornecedores, concorrentes, parceiros), saia para ver como está o movimento em outras áreas, pesquisa na internet, etc. O objetivo é detectar rápido e usar qualquer informação que possa trazer vantagem competitiva.

3. Invista na fidelização
É sabido que é mais caro conquistar um cliente novo, do que manter um cliente existente. Faça ações específicas para atrair os clientes com os quais você já tem um vínculo. Ofereça vantagens e mantenha contato constante (ligações telefônicas, mala direta, redes sociais, etc). Lembre-se que, em um momento de escassez, os concorrentes também estarão lutando para conquistar estes clientes.

4. Aperfeiçoe o atendimento
Em época de crise, o empresário não pode se dar ao luxo de oferecer um atendimento menos que excelente para os seus clientes. É importante treinar sempre os vendedores, manter a equipe motivada, padronizar os processos, realizar reuniões de planejamento de vendas, definir metas e monitorar constantemente. É necessário proporcionar uma experiência única para cada cliente que entrar na loja.

5. Avalie as restrições
Fique atento e descubra qual exatamente é o problema que está enfrentando. O cliente entra na loja e não compra? Se for este o caso, instrua sua equipe para tentar descobrir quais os motivos de não comprar (preço, variedade de produtos, prazos, etc) e realize ações com foco nas soluções (promoções, prazos diferenciados, etc). Os clientes não estão vindo até a loja? Neste caso é preciso planejar e executar ações de comunicação para atrair estes clientes.

6. Corte gastos
Durante a crise, é necessário manter alguns investimentos como marketing e treinamento da equipe. A questão é que com um faturamento baixo, para que seja possível manter os investimentos que são essenciais para aumentar as vendas pode ser necessário cortar gastos. Avalie criteriosamente todas as despesas da empresa e procure encontrar o que pode ser cortado, mesmo que apenas durante um período. É importante também investir de forma inteligente, as ações de marketing e treinamento devem ser planejadas corretamente e as negociações com os parceiros (agencias de publicidade, instrutores, etc) devem ser muito bem pensadas.

7. Mantenha atitude positiva
Durante a batalha mais dura é que se deve manter a atitude mais forte. É difícil encarar uma situação de crise, mas o empresário deve se lembrar o tempo todo de que é preciso disposição e foco para vencer as dificuldades. Se o empresário se deixar abater e se entregar ao desânimo e as reclamações, a sua equipe perceberá e também perderá a motivação. Há pesquisas científicas que mostram que o estado de humor do líder contagia os liderados. Se o líder chega na empresa desanimado e cabisbaixo, a equipe também ficará desmotivada e terá um desempenho ruim, exatamente na hora em que é mais importante não perder nenhuma venda.