quarta-feira, 1 de maio de 2024
Prever mudanças e estudar as tendências de vendas faz parte de qualquer negócio. Esse comportamento preditivo é essencial. Não apenas para identificar oportunidades, mas principalmente para criar um planejamento estratégico. Mapear os pontos de melhoria da sua empresa e convertê-los em diferenciais competitivos.
Nesse sentido, para estar à frente da concorrência, deve-se observar com atenção quais são os caminhos que o mercado está tomando e implementar novas estratégias com agilidade. Confira as 4 tendências para as vendas em 2023, segundo conteúdo produzido pela empresa Agendor, que oferece sistema online para vendas B2B.
Um tema que tem chamado atenção das empresas é a jornada de compra híbrida. Isso vale tanto para o varejo quanto para o modelo B2B. A pandemia forçou as empresas a adotarem as vendas remotas e aprimorarem seus sistemas de e-commerce para viabilizar os negócios. Agora, com um cenário mais relaxado e vacinação avançada, os compradores, principalmente do varejo, voltaram a buscar as lojas físicas e as interações presenciais.
No entanto, esse movimento gerou uma demanda particular dos compradores, que tange a possibilidade de utilizar diferentes tipos de canais de vendas para realizar suas compras. Nesse sentido, surge o conceito de “vendas híbridas”. Nada mais é do que um modelo de vendas que combina as abordagens presenciais, o contato remoto e os sistemas de autoatendimento.
Deste modo, os compradores podem utilizar seus canais de preferência quando e como quiserem. Segundo a McKinsey, as vendas híbridas devem ser o modelo mais presente nas empresas até 2024, como efeito das novas preferências dos compradores. Porém, além dos compradores, os vendedores também podem usufruir dessa tendência, já que o modelo de venda híbrida oferece mais flexibilidade para a forma que os profissionais de vendas trabalham.
Para tanto, é preciso apresentar um conjunto de habilidades e ter sensibilidade para entender o momento de cada cliente. O esforço valerá a pena, uma vez que as vendas híbridas geram até 50% mais receita para a organização.
Devemos promover o crescimento do negócio de forma sustentável, ou seja, otimizar recursos gerando mais receita. Sem deixar de entregar um produto ou serviço de qualidade para o cliente, atendendo às suas expectativas. Por isso, uma grande tendência de vendas para 2023 é o conceito de Revenue Growth Management, utilizado por gigantes como McKinsey e BCG.
Revenue Growth Management significa gerenciamento do crescimento de receita. Essa estratégia tem como objetivo alinhar preço, canais e investimentos a fim de atender a demanda do mercado. Para isso, vendas, atendimento ao cliente, marketing e financeiro trabalham juntos para otimizar custos, viabilizar negociações e criar valor para o cliente.
Nesta estratégia, é primordial utilizar ferramentas e dados para mapear o comportamento do consumidor e para identificar projeções de despesas e faturamento. Uma mentalidade que se tem observado nas empresas atualmente é a de crescer com o menor custo, ao invés de crescer a todo custo.
No varejo, uma tendência de vendas para 2023 que tem ganhado cada vez mais notoriedade são as vendas transacionais automatizadas. Estima-se um crescimento do autoatendimento no varejo, e com isso os compradores assumem o controle total da sua jornada de compra.
Agora, mais do que nunca, os vendedores deverão desenvolver novas maneiras para manter sua relevância no mercado. O caminho para esse objetivo é agregar valor ao produto e ao processo de vendas, assumindo a postura de um verdadeiro consultor. Isso significa que os vendedores deverão ser especialistas não em técnicas de vendas, mas, sim, no seu produto.
Os compradores buscam por economia de custos. Isso afetará diretamente o processo de vendas, já que os vendedores lidarão com compradores mais resistentes e conscientes sobre aquilo que realmente precisam. Eles deverão vincular sua proposta de valor com os principais objetivos de seus clientes e, além disso, mostrar quais serão os resultados obtidos através da sua solução. Por isso vale ser um especialista nos produtos.
Os consumidores não querem apenas um produto ou serviço. Eles desejam algo que seja coerente com as suas singularidades e que, principalmente, resolva suas dores. No universo B2B, uma ferramenta tem um papel vital para a hiperpersonalização: o sistema de CRM. Nele, as informações de vendas, marketing, atendimento ao cliente e produto ficam centralizadas em um único lugar, e os representantes de vendas podem acessá-la facilmente para embasar suas negociações.
